기술과 고객 사이를 가장 가까운 거리에서 잇는 사람들. 엑셈 영업본부는 단순히 제품을 판매하는 조직이 아니라, 고객의 문제를 가장 먼저 발견하고 해결의 방향을 제시하는 ‘비즈니스 파트너’입니다.
최근 과장으로 승진한 이종민 님을 만나, 엑셈에서 영업 대표가 어떻게 성장하고 의미를 만들어가는지 들어보았습니다.
1. SI 경험을 바탕으로 바라본 엑셈 영업의 차별점
Q. 안녕하세요, 간단한 자기소개 부탁드립니다.
안녕하세요, 엑셈에서 모니터링 솔루션 기술 영업 활동을 하고 있는 이종민입니다. 엑셈 입사 전에는 SI업체와 인바운드 콜 중심 기업에서 솔루션 기술 영업을 경험했습니다. SI업체에서는 고객의 다양한 니즈를 충족시키기 위해 여러 솔루션을 조사하고 선정해서 제안하는 방식으로 영업을 수행했습니다.
반면 엑셈에서는 자사 솔루션 중심으로 고객에게 명확한 목적과 전략을 가지고 제안하기 때문에 영업 방향과 접근 방식이 보다 목표 지향적이고 전략적으로 변화했습니다. 이전 경험 덕분에 고객 요구사항을 깊이 이해하고 솔루션의 강점을 고객 상황에 맞춰 설득력 있게 전달할 수 있는 역량이 현재 영업 활동에 큰 도움이 되고 있습니다.
Q. SI 업체에서는 ‘고객이 원하는 걸 찾아주는’ 영업이었다면, 엑셈에서는 ‘우리 솔루션으로 고객 문제를 해결하는’ 영업이잖아요. 이 전환이 쉽지 않았을 것 같은데, 어떻게 적응하셨나요?
SI 업체에서는 고객 요구사항에 맞춰 시장에 있는 여러 솔루션을 비교하고 조합하는 방식으로 일했어요. 일종의 '솔루션 큐레이터' 역할이었죠. RFP를 분석해서 기존에 관계가 없던 업체에도 컨택하고, 여러 제품을 조합해 제안하는 방식이다 보니 맨땅에 헤딩하는 느낌이랄까요? 그런데 엑셈에 와서는 접근 방식 자체가 달라졌습니다. 자사 솔루션이 명확하게 있으니 제안해야 하는 제품이 분명했고, 고객과 대화할 때도 모니터링 쪽으로 자연스럽게 니즈를 파악하며 방향을 잡을 수 있었습니다.
처음엔 "우리 제품만 가지고 다양한 고객 니즈를 충족시킬 수 있을까?"라는 의문이 있었어요. 하지만 막상 현장에 나가보니 오히려 더 깊이 있는 영업이 가능하더라고요. 하나의 솔루션을 제대로 알고, 그 강점을 고객 상황에 정확히 맞춰 제안할 수 있다는 게 핵심이었습니다. 재미있는 건, SI 시절의 영업 버릇이 의외로 도움이 된다는 점이에요. 고객이 다른 영역에서 고민이 있을 때 엑셈 제품은 아니지만 시장에 있는 좋은 솔루션을 소개해드릴 수 있거든요. 이런 부분이 고객과의 관계 형성에 긍정적으로 작용했습니다.
SI에서의 경험이 고객 니즈를 파악하는 감각을 키워줬다면, 엑셈에서는 그 니즈를 우리 솔루션의 강점과 연결하는 전략적 사고를 배웠습니다. 영업이 훨씬 목표 지향적으로 변했고, 무엇보다 기술 조직과 긴밀하게 협업하며 고객에게 실질적인 해결책을 제시할 수 있다는 점에서 큰 보람을 느끼고 있습니다.
Q. DB 모니터링 업계 1위라는 타이틀 외에, 엑셈 영업이 가진 숨겨진 매력은 무엇이었나요?
입사 전부터 엑셈이 DB 모니터링 1위 기업이라는 건 알고 있었어요. 하지만 진짜 매력은 입사 후에 발견했습니다.
첫 번째는, 고객의 수준이에요. 엑셈 고객들은 대부분 IT 시스템을 직접 운영하는 기술 담당자들입니다. 이분들은 솔루션의 가치를 빠르게 판단하고, 기술적 대화가 통하는 분들이죠. 그래서 단순히 "이 제품 좋습니다"가 아니라, "귀사의 이런 환경에서 이렇게 활용하면 효과적입니다"라는 깊이 있는 제안이 가능합니다.
두 번째는, 기술 조직과의 협업 구조입니다. 영업이 혼자 뛰는 게 아니라, 엔지니어와 함께 고객 문제를 분석하고 해결책을 만들어가요. PoC 진행할 때도, 단순히 제품 시연이 아니라 고객 시스템을 실제로 분석해서 분석 보고서와 튜닝 가이드까지 제공합니다. 이런 방식으로 신뢰를 쌓고 장기 파트너십을 만들어가는 과정이 영업대표로서 지속 성장할 수 있는 환경이라고 느꼈습니다.
2. 온보딩부터 현장까지, 영업2팀에서 완성되는 B2B 영업 역량
Q. 현재 영업2팀에서 구체적으로 어떤 업무를 담당하고 계신가요?
영업2팀에서는 공공, 금융, 제조 등 다양한 산업 분야의 사이트를 담당하며 신규 사이트 발굴, 기존 사이트 관리 및 트러블 슈팅 대응 등의 업무를 수행하고 있습니다.
업무적으로 부족한 부분은 팀장님께서 영업대표로서 제가 스스로 판단하고 선택할 수 있도록 방향을 제시하며 업무 전반에 대해 함께 고민하고 필요한 부분을 꾸준히 지원해 주십니다.
Q. 입사하신 후 온보딩 최종 과제가 '영업본부 전체 구성원 앞에서 영업 전략 발표'였다고요. 당시 어떤 마음이셨나요?
입사 초기에는 엑셈의 온보딩 프로세스를 통해 영업 프로세스를 체계적으로 배웠습니다. 회사에서 제공하는 교육 자료와 내부 문서, 엔지니어를 통한 기술 교육, 그리고 영업본부 선배님들과의 미팅 동행을 통해 영업 스킬과 기술 전반을 이해했습니다.
최종 과제는 솔직히 굉장히 떨렸습니다. 타겟 고객을 선정하고, 그 고객에게 모니터링 솔루션을 어떻게 제안할지 전략을 담은 PPT를 만들어 영업본부 선배님들 앞에서 발표하는 건데, 그분들이야말로 현장 전문가들이잖아요.
Q. 많이 긴장되셨을 것 같아요. 영업본부 최종 과제에서의 경험이 실제 영업 현장에서는 어떤 점에서 도움이 되었나요?
돌이켜보면 그 과정에서 정말 많이 배웠습니다. 고객 환경을 분석하고, 우리 솔루션의 어떤 기능이 필요한지 논리적으로 연결하고, 예상 질문에 대비하면서 자연스럽게 '영업 사고방식'이 체화됐습니다.
지금도 현장에서 제품 소개와 제안 발표를 진행하지만, 그때의 경험이 기반이 되어서인지 솔루션의 가치를 명확하게 전달하는 데 자신감이 생겼습니다. 특히 기술적 질문을 받았을 때 당황하지 않고 답변할 수 있는 베이스가 그때 만들어진 것 같아요.
Q. B2B IT 영업에서 '이것만큼은 절대 놓치면 안 된다'고 생각하는 게 있다면요?
고객 니즈를 빠르게 파악하는 것과 기술 지원의 깊이, 이 두 가지입니다.
모든 계약에는 일정한 프로세스와 시간이 필요하지만, 고객의 요구는 대부분 시급해요. "지금 시스템에 문제가 생겼는데 어떻게 해야 하나요?" 이런 상황이 많거든요.
엑셈의 강점은 바로 여기서 드러납니다. 임시 라이선스를 통해 즉시 모니터링을 시작할 수 있고, PoC로 성능 분석 서비스를 제공하며, IT 전문 서적까지 지원하는 등 다양한 방식으로 고객 요구를 빠르게 해소할 수 있습니다.
단순히 제품을 파는 게 아니라, 고객이 겪는 문제를 함께 해결해주는 파트너가 되는 거죠. 이런 차별화된 기술 지원과 서비스가 장기적인 신뢰로 이어지고, 결국 견고한 파트너십을 만든다고 생각합니다.
3. 변화하는 IT 모니터링 시장, 기술 협업으로 완성하는 엑셈 영업
Q. 현장에서 체감하시는 IT 모니터링 시장의 변화는 어떤가요? 그리고 그 변화 속에서 엑셈이 갖는 경쟁력은 무엇인가요?
크게 두 가지 변화가 있습니다.
첫째는 클라우드 전환과 하이브리드 환경 확산입니다. 과거에는 온프레미스 중심이었다면, 이제는 클라우드, 온프레미스, 하이브리드를 모두 아우르는 모니터링이 필요해졌습니다. 엑셈은 이 모든 IT 환경을 지원할 수 있는 전문성을 보유하고 있습니다.
둘째는 통합 모니터링 니즈의 증가입니다. 과거에는 포인트별로 강점이 있는 개별 솔루션이 주를 이루었다면 현재 고객들은 하나의 솔루션으로 통합 모니터링을 요구하는 추세가 늘어나고 있습니다.
이에 맞춰 엑셈은 통합 모니터링 솔루션 exemONE을 출시했고, DB와 WAS뿐 아니라 쿠버네티스, 네트워크 모니터링까지 범위를 확장했습니다. 변화하는 시장 환경 속에서도 고객 니즈를 정확히 파악하고 맞춤형 제안을 통해 실질적 가치를 제공할 수 있다는 게 엑셈 영업의 강점이라고 생각합니다.
Q. 첫 신규 고객사 발굴 스토리가 인상적이에요. 당해 연도 계약이 어려운 상황에서도 PoC를 넘어 튜닝 서비스까지 지원하셨는데, 그런 결정을 내리신 이유는 무엇인가요?
해당 고객사는 DB 성능 이슈로 시스템 운영에 어려움을 겪고 있었어요. PoC를 진행하면서 문제의 근본 원인을 파악했고, 분석 보고서를 전달했죠. 그런데 고객사 입장에서는 당장 예산이 없어 계약은 못 하지만, 문제는 해결해야 하는 상황이었습니다.
저는 신규 사이트 발굴에 큰 의미를 두고 있었기 때문에, 단순히 "예산이 없으면 다음에 만나요"로 끝내고 싶지 않았어요. 기술본부에 튜닝 가이드 서비스 지원을 요청드렸고, 감사하게도 적극적으로 도와주셨습니다.
결과적으로 고객사는 모니터링 솔루션으로 문제를 파악할 수 있을 뿐 아니라, 엔지니어의 해결 가이드까지 받을 수 있다는 점을 높이 평가했고, 예산을 확보해 차년도에 계약했습니다.
특히 기억에 남는 순간은 튜닝 전문 서적을 전달했을 때인데요, 마침 그 책의 저자가 담당 엔지니어로 지원해 주셨어요. 고객분들이 책에 직접 싸인을 받아가는 모습을 보면서 엑셈 엔지니어분들의 전문성에 다시 한번 감탄했습니다.
Q. 기술 본부에 튜닝 서비스 지원을 함께 요청했던 것처럼, 영업 과정에서 기술자들과 긴밀한 협업이 필요한 순간들이 있을 텐데요. 과장님은 그런 협업을 어떻게 만들어가시나요?
엑셈이 정말 특별한 점은 영업대표를 정말 신뢰해 주시고, 말씀드리면 되게 적극적으로 지원해 주십니다.
솔직히 일반 영업대표가 본부장님이나 상무님께 직접 가서 요청드렸을 때 바로 해주시는 건 흔한 케이스가 아니거든요. 이런 환경을 엑셈에서 활용할 수 있다는 게 큰 강점입니다. 커뮤니케이션 문화가 정말 잘 조성되어 있어요. 예전부터 이런 문화가 잘 되어 있었던 것으로 생각되는데, 주니어였을 때는 팀장님께서 대신 요청해 주시기도 하셨고요.
실제로 계약이 되면 엔지니어 배정을 요청드리는데, 모든 엔지니어분들이 다 바쁜 상황임에도 불구하고 최대 1주일 안으로 다 배정해 주십니다. 이런 빠른 대응이 가능한 건 조직 간 신뢰와 협업 문화가 탄탄하게 자리 잡혀 있기 때문이라고 생각합니다.
4. 성장을 가능하게 한 영업 원칙과 앞으로의 목표
Q. 과장으로 승진하신 것 축하드립니다! 성장을 가능하게 했던 본인만의 영업 원칙이 있을까요?
감사합니다. 제 원칙은 단순합니다. ‘항상 고객이 겪고 있는 문제의 본질을 파악하고, 해결 관점에서 접근하기’.
고객과 미팅할 때 표면적인 요구사항만 듣지 않으려고 노력합니다. "왜 이 문제가 발생했을까?", "근본 원인은 무엇일까?"를 계속 질문하고, 내부 기술 조직과 협업해서 지원 가능한 범위를 점검한 후 해결책을 제시합니다.
이렇게 고객 맞춤형 제안을 꾸준히 실행하면서 장기적인 신뢰를 쌓았고, 그 경험이 영업 역량 성장에 큰 영향을 줬습니다. 단기 성과도 중요하지만, 고객 문제를 정확히 이해하고 기술 지원으로 해결하는 방식이 장기적으로 훨씬 큰 성과를 만든다고 생각합니다.
Q. 앞으로 엑셈에서 어떤 영업 전문가로 성장하고 싶으신가요?
고객의 비즈니스 문제를 근본적으로 해결할 수 있는 영업 전문가로 성장하고 싶습니다.
단순히 솔루션을 판매하는 게 아니라, 고객의 IT 환경과 비즈니스 맥락을 이해하고, 기술 조직과의 협업을 통해 최적의 솔루션을 제안하는 사람이요. 신뢰를 기반으로 고객과 장기적인 파트너십을 만들어가면서, 그 과정에서 함께 성장하는 관계를 구축하고 싶습니다.
5. 미래의 엑셈 영업팀 동료들에게 전하는 한마디
Q. 마지막으로, 엑셈 영업팀 합류를 고민하는 분들께 한 말씀 부탁드립니다.
엑셈 영업팀에 합류하면 영업대표로서 성장하는 데 필요한 모든 것을 배울 수 있다고 자신합니다.
체계적인 교육 프로그램, 기술 조직의 전문적 지원, 영업 활동을 위한 다양한 지원 체계까지 갖춰져 있어 하고자 하는 의지가 있는 사람이라면 누구든 빠르게 성장할 수 있는 환경입니다.
지금 엑셈 영업팀이 가장 필요로 하는 건 열정과 의지를 가진 분입니다. 자신의 역량을 키우고 성장하고자 하는 의지가 있다면, 엑셈은 이를 충분히 지원하고 기회를 제공하는 회사입니다.
기술영업이 처음이어도 괜찮습니다. 고객 문제를 해결하고 싶은 마음, 배우고 성장하려는 자세가 있다면 엑셈에서 훌륭한 영업 전문가로 성장할 수 있을 거라 확신합니다.
📢 엑셈 영업본부에서 함께 성장할 영업대표를 찾습니다.
동료가 된다면 이런 경험을 함께 할 수 있어요.
- 고객의 비즈니스 문제를 기술로 해결하는 일
- 기술 조직과 협업하며 고객 신뢰를 쌓아가는 일
- 체계적인 온보딩과 지원 속에서 영업 전문가로 성장하는 일
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